O que são dados firmográficos? Definição, exemplos e como usar

TL;DR

• Os dados firmográficos descrevem as empresas da mesma forma que os dados demográficos descrevem as pessoas: setor, tamanho, receita, localização e estágio de crescimento.
• As equipes B2B os utilizam para identificar clientes ideais e personalizar o alcance em escala.
• As empresas que utilizam a segmentação firmográfica obtêm negócios 73% maiores.
• No entanto, 87% dos profissionais de marketing B2B afirmam que os dados firmográficos continuam sendo seu recurso mais subutilizado.
• A má qualidade dos dados custa às organizações, em média, US$ 15 milhões por ano.

Neste artigo, você aprenderá:

• O que são dados firmográficos e como eles diferem dos dados demográficos
• Os oito tipos principais de dados firmográficos, com exemplos
• Como usar os dados firmográficos para segmentação e direcionamento B2B
• Métodos para coletar dados firmográficos em escala, incluindo conjuntos de dados prontos para uso
• As melhores práticas para aplicar firmografia em vendas e marketing

O que são dados firmográficos?

Dados firmográficos são um conjunto de características que descrevem empresas e organizações. Pense neles como o equivalente B2B dos dados demográficos. Enquanto os dados demográficos fornecem informações sobre pessoas individuais (idade, sexo, renda), os dados firmográficos fornecem informações sobre empresas (setor, tamanho, receita).

O termo combina “firma” (empresa) com “demográfica” (características estatísticas de uma população). As equipes de vendas e marketing usam esses dados para entender os clientes em potencial, segmentar mercados e priorizar contas.

Aqui está uma comparação simples:

Para organizações B2B, os dados firmográficos respondem a perguntas fundamentais: Esta empresa está no nosso mercado-alvo? Eles têm condições financeiras para adquirir nossa solução? Eles estão crescendo ou encolhendo? Eles se encaixam no nosso perfil de cliente ideal?

Por que os dados firmográficos são importantes para o B2B

Os números mostram isso claramente. As empresas que utilizam dados firmográficos de forma eficaz observam melhorias mensuráveis em suas métricas de vendas e marketing:

• 73% de aumento no tamanho dos negócios ao segmentar contas com base na adequação firmográfica
• Crescimento de 5 a 8 vezes no ROI com estratégias de personalização baseadas em dados
• Aumento de 25% na produtividade de vendas para equipes que utilizam dados enriquecidos
• 70% mais leads qualificados em comparação com abordagens não direcionadas

Ao mesmo tempo, a má qualidade dos dados custa às organizações uma média de US$ 15 milhões por ano em divulgação desperdiçada, oportunidades perdidas e alocação ineficiente de recursos.

Conclusão: os dados firmográficos ajudam você a concentrar recursos nas contas com maior probabilidade de conversão, em vez de espalhar esforços por prospects mal selecionados.

8 tipos principais de dados firmográficos (com exemplos)

1. Setor

A classificação do setor indica em que setor uma empresa atua. Esse é frequentemente o primeiro filtro que as equipes B2B aplicam ao criar listas de alvos.

Exemplos:

• Saúde
• Serviços financeiros
• Fabricação
• Tecnologia/SaaS
• Varejo
• Serviços profissionais

Por que isso é importante: diferentes setores têm diferentes pontos fracos, ciclos de compra e estruturas orçamentárias. Uma solução de segurança cibernética é vendida de maneira diferente para empresas de saúde (conformidade com a HIPAA) e para varejistas (conformidade com a PCI).

2. Tamanho da empresa

O tamanho da empresa é normalmente medido pelo número de funcionários ou pela receita. Isso ajuda a determinar se um cliente potencial se encaixa na escala da sua solução.

Exemplos:

• Startup (1 a 10 funcionários)
• Pequena empresa (11 a 50 funcionários)
• Médio porte (51 a 500 funcionários)
• Empresa (mais de 500 funcionários)

Por que isso é importante: uma startup com 5 funcionários tem necessidades, orçamentos e processos de compra diferentes de uma grande empresa com 5.000 funcionários. Seus preços, mensagens e abordagem de vendas devem refletir isso.

3. Receita anual

Os dados de receita indicam a capacidade financeira da empresa e o orçamento potencial para sua solução.

Exemplos:

• Menos de US$ 1 milhão
• US$ 1 a 10 milhões
• US$ 10 a 50 milhões
• US$ 50-100 milhões
• Mais de US$ 100 milhões

Por que isso é importante: a receita indica poder de compra. Uma empresa que gera US$ 500 milhões anualmente provavelmente pode comprar um software empresarial que uma empresa de US$ 2 milhões não pode.

4. Localização geográfica

Os dados de localização abrangem onde uma empresa opera, desde a sede até os escritórios regionais.

Exemplos:

• País: Estados Unidos, Reino Unido, Alemanha
• Região: América do Norte, EMEA, APAC
• Estado/Província: Califórnia, Ontário, Baviera
• Cidade: São Francisco, Londres, Berlim

Por que isso é importante: a localização afeta o idioma, a moeda, as regulamentações, os fusos horários e a dinâmica do mercado local. Ela também determina as implicações fiscais e os requisitos de conformidade.

5. Tipo de propriedade

A estrutura de propriedade influencia a forma como as empresas tomam decisões de compra e suas prioridades estratégicas.

Exemplos:

• Privada
• De capital aberto
• Apoiada por capital de risco
• Propriedade de capital privado
• Sem fins lucrativos
• Setor público/governamental

Por que isso é importante: uma startup apoiada por capital de risco sob pressão de crescimento toma decisões de maneira diferente de uma empresa familiar focada na estabilidade. As empresas de capital aberto enfrentam pressões trimestrais de lucros que afetam o comportamento de compra.

6. Fase de crescimento e trajetória

Os indicadores de crescimento mostram se uma empresa está em expansão, estável ou em contração.

Exemplos:

• Rodadas de financiamento recentes
• Atividade de contratação (anúncios de emprego)
• Expansão do escritório
• Taxa de crescimento da receita
• Entrada em novos mercados

Por que isso é importante: empresas em crescimento costumam ser mais receptivas a novas soluções. Uma empresa que acaba de levantar financiamento da Série B e está contratando agressivamente sinaliza tanto disponibilidade de orçamento quanto necessidades ativas.

7. Pilha de tecnologia (tecnografia)

Embora às vezes sejam categorizados separadamente, os dados de tecnologia estão cada vez mais sendo incluídos na análise firmográfica.

Exemplos:

• Sistemas de CRM (Salesforce, HubSpot)
• Automação de marketing (Marketo, Pardot)
• Infraestrutura em nuvem (AWS, Azure, GCP)
• Ferramentas de comunicação (Slack, Microsoft Teams)

Por que isso é importante: os dados da pilha de tecnologia revelam oportunidades de integração, potencial de deslocamento competitivo e sofisticação tecnológica. Se um cliente em potencial usa o produto do seu concorrente, essa é uma oportunidade de venda direta.

8. Estrutura organizacional

Os dados de estrutura descrevem como uma empresa está organizada e quem toma as decisões.

Exemplos:

• Número de departamentos
• Relações com subsidiárias
• Afiliações da empresa controladora
• Hierarquia de tomada de decisões
• Principais funções executivas

Por que isso é importante: compreender a estrutura organizacional ajuda a identificar as partes interessadas certas. Vender para uma empresa independente é diferente de vender para uma subsidiária que precisa de aprovação corporativa.

Dados firmográficos vs. demográficos vs. tecnográficos

Esses três tipos de dados funcionam juntos, mas têm finalidades diferentes:

Os dados firmográficos descrevem a própria empresa: setor, tamanho, localização, receita.

Os dados demográficos descrevem os indivíduos dentro da empresa: cargo, antiguidade, departamento, anos de experiência.

Os dados tecnográficos descrevem a tecnologia que uma empresa usa: software, plataformas, infraestrutura.

Para uma segmentação B2B eficaz, você precisa dos três. Os dados firmográficos ajudam a identificar as empresas certas. Os dados demográficos ajudam a encontrar os contatos certos dentro dessas empresas. Os dados tecnográficos ajudam a entender o ambiente técnico e as necessidades delas.

Como usar dados firmográficos para segmentação B2B

A segmentação firmográfica divide seu mercado total acessível em grupos com base em características comuns. Isso permite esforços de marketing e vendas mais direcionados e eficazes.

Etapa 1: defina seu perfil de cliente ideal (ICP)

Comece analisando seus melhores clientes existentes. Quais características firmográficas eles compartilham?

Procure padrões em:

• Quais setores convertem melhor
• Qual o tamanho da empresa que apresenta as taxas de sucesso mais elevadas
• Quais regiões geográficas geram mais receita
• Quais estágios de crescimento se correlacionam com negócios bem-sucedidos

Etapa 2: Crie segmentos direcionados

Use critérios firmográficos para criar segmentos de mercado distintos:

Por setor:

• Empresas de saúde com 100 a 500 funcionários
• Empresas de serviços financeiros com receita superior a US$ 50 milhões
• Empresas de manufatura no Centro-Oeste

Por tamanho da empresa:

• Segmento de pequenas e médias empresas: 10 a 50 funcionários
• Segmento de médio porte: 51 a 500 funcionários
• Segmento empresarial: mais de 500 funcionários

Por estágio de crescimento:

• Startups recentemente financiadas (Séries A-C)
• Empresas de alto crescimento (aumento anual de receita acima de 20%)
• Empresas estabelecidas que estão entrando em novos mercados

Etapa 3: personalize sua abordagem

Cada segmento é personalizado:

• Mensagem: aborda os pontos fracos específicos do segmento
• Preços: alinhe os pacotes com as expectativas orçamentárias
• Processo de vendas: adapte a complexidade ao tamanho da empresa
• Conteúdo: crie recursos relevantes para cada setor

Como coletar dados firmográficos

Existem várias maneiras de coletar dados firmográficos, cada uma com vantagens e desvantagens em termos de custo, escala e precisão.

Fontes de dados públicos

Registros governamentais, arquivos da SEC e diretórios comerciais fornecem informações firmográficas básicas. Esses dados são gratuitos, mas muitas vezes estão incompletos ou desatualizados.

Exemplos:

• Banco de dados SEC EDGAR (finanças de empresas públicas)
• Registros comerciais estaduais
• Páginas de empresas no LinkedIn
• Sites das empresas

Coleta direta

Pesquisas, formulários de leads e entrevistas com clientes coletam dados firmográficos diretamente de clientes potenciais. Isso gera dados de alta qualidade, mas não é facilmente escalável.

Melhores práticas:

• Pergunte sobre o tamanho da empresa e o setor nos formulários de captura de leads
• Inclua perguntas firmográficas nas chamadas de descoberta
• Faça pesquisas com clientes existentes para obter informações atualizadas

Provedores de dados terceirizados

Os provedores de dados B2B mantêm grandes bancos de dados com informações firmográficas. Eles oferecem escala e cobertura, mas variam em qualidade.

Os principais fornecedores cobrem de 100 a mais de 360 milhões de empresas em todo o mundo, com níveis variados de precisão. O segredo é encontrar fornecedores que mantenham os dados atualizados, já que os dados de contato B2B se desatualizam em 30 a 70% ao ano.

Coleta de dados da web

Ferramentas de scraping de dados e APIs podem extrair dados firmográficos de sites de empresas, sites de empregos e diretórios de negócios em grande escala. Essa abordagem oferece flexibilidade e atualização de dados em tempo real.

Para organizações que precisam de dados firmográficos abrangentes, os Conjuntos de Dados Comerciais fornecem informações estruturadas sobre milhões de empresas, incluindo:

• Detalhes da empresa (nome, setor, tamanho, localização)
• Métricas financeiras (receita, financiamento, indicadores de crescimento)
• Informações de contato (principais tomadores de decisão)
• Dados de pilha de tecnologia

Os Conjuntos de Dados do LinkedIn e as ofertas de dados da empresa são particularmente valiosos para o enriquecimento firmográfico, fornecendo informações organizacionais detalhadas que impulsionam os esforços de segmentação B2B.

Melhores práticas para o uso de dados firmográficos

Combine vários pontos de dados

Nenhum atributo firmográfico isolado conta toda a história. Uma segmentação eficaz combina vários critérios:

Em vez de: “Segmente todas as empresas de SaaS”
Tente: “Segmentar empresas de SaaS com 50 a 200 funcionários, receita de US$ 5 a 20 milhões, sediadas na América do Norte e que recentemente levantaram fundos”

Mantenha os dados atualizados

Devido às altas taxas de deterioração dos dados, as exportações de dados estáticos rapidamente se tornam pouco confiáveis. Priorize:

• Validação de dados em tempo real
• Ciclos regulares de enriquecimento
• Processos automatizados de atualização de dados

Integre entre sistemas

Os dados firmográficos devem fluir para o seu CRM, automação de marketing e ferramentas de vendas. Dados desconectados criam visões fragmentadas dos clientes e oportunidades perdidas.

Equilibre precisão e alcance

Uma segmentação excessivamente restrita limita o seu mercado potencial. Comece com critérios firmográficos mais amplos e refine-os com base nos dados de desempenho.

Meça e itere

Acompanhe quais segmentos firmográficos convertem melhor. Use esses dados para refinar continuamente seu ICP e seus critérios de segmentação.

Dados firmográficos na prática: casos de uso

Marketing baseado em contas (ABM)

As estratégias de ABM dependem muito dos dados firmográficos para identificar e priorizar contas-alvo. Ao filtrar por tamanho da empresa, setor e outros atributos, as equipes de marketing criam listas de contas focadas para campanhas personalizadas.

Prospecção de vendas

As equipes de vendas utilizam dados firmográficos para priorizar o alcance. Em vez de trabalhar com listas aleatórias de leads, os representantes se concentram em empresas que correspondem a padrões de sucesso comprovados.

Pesquisa de mercado

A análise firmográfica revela a estrutura do mercado, o cenário competitivo e as oportunidades de crescimento. Compreender quantas empresas existem em cada segmento ajuda a dimensionar os mercados e alocar recursos.

Pontuação de leads

Os atributos firmográficos alimentam os modelos de pontuação de leads. Um cliente potencial de uma empresa que corresponde ao seu ICP tem uma pontuação mais alta do que um de um segmento menos adequado, ajudando as equipes a priorizar o acompanhamento.

Inteligência competitiva

Os dados firmográficos ajudam a identificar quais empresas utilizam produtos concorrentes, permitindo campanhas de substituição direcionadas. Isso se torna especialmente poderoso quando combinado com dados tecnográficos, como o ZoomInfo](/products/datasets/zoominfo) sobre as pilhas de tecnologia atuais.

Perguntas frequentes sobre dados firmográficos

Qual é a diferença entre dados firmográficos e dados de intenção?

Os dados firmográficos descrevem quem é uma empresa (características estáticas). Os dados de intenção descrevem o que uma empresa está fazendo (sinais comportamentais, como pesquisar soluções ou visitar páginas de produtos). Ambos são valiosos: os dados firmográficos qualificam a adequação, os dados de intenção qualificam o momento.

De onde vêm os dados firmográficos?

As fontes incluem registros públicos, registros comerciais, sites de empresas, plataformas sociais como o LinkedIn, provedores de dados terceirizados e coleta direta por meio de formulários e pesquisas. Para uma cobertura abrangente, a maioria das organizações combina várias fontes.

Qual é a precisão dos dados firmográficos?

A precisão varia significativamente de acordo com o provedor e o tipo de dados. Os principais provedores relatam mais de 95% de precisão em pontos de dados verificados. No entanto, os dados se desvalorizam rapidamente à medida que as empresas crescem, mudam de setor ou se mudam. Dados atualizados e validação contínua são essenciais.

A coleta de dados firmográficos é legal?

A coleta de informações comerciais disponíveis publicamente é geralmente legal. No entanto, as regulamentações variam de acordo com a jurisdição, e o tratamento de dados deve estar em conformidade com leis de privacidade como o GDPR. Concentre-se em dados comerciais acessíveis ao público, em vez de informações pessoais, e siga práticas éticas de coleta.

Quanto custam os dados firmográficos?

Os custos variam de gratuitos (fontes públicas, pesquisa manual) a investimentos significativos (plataformas de dados empresariais). Os preços geralmente variam de acordo com o volume de dados, os requisitos de atualização e a profundidade do enriquecimento. Muitos fornecedores oferecem preços diferenciados com base no uso.

Resumo

Os dados firmográficos são fundamentais para vendas e marketing B2B eficazes. Ao compreender as características que definem as empresas, incluindo setor, tamanho, receita, localização e estágio de crescimento, você pode identificar os clientes ideais, segmentar mercados e personalizar o alcance em escala.

A chave para o sucesso é combinar uma cobertura abrangente de dados com uma aplicação prática. Comece por definir o perfil do seu cliente ideal com base nos padrões firmográficos da sua base de clientes existente. Crie segmentos direcionados. Adapte a sua abordagem a cada segmento. E mantenha os seus dados atualizados.

Para organizações que buscam aproveitar os dados firmográficos em grande escala, os Conjuntos de Dados Comerciais e as soluções de Dados Empresariais da Bright Data fornecem a cobertura e a atualização necessárias para impulsionar uma segmentação B2B eficaz. Combinados com ferramentas de Scraping de Dados para coleta de dados personalizados, esses recursos permitem vendas e marketing baseados em dados que geram resultados mensuráveis.