A Fornova é especializada em fornecer inteligência de negócios, distribuição e concorrência principalmente para proprietários e operadores de hotéis, mas também para agências de viagens online e locadoras de veículos.
Processamos dados para fornecer respostas precisas e confiáveis às perguntas feitas por nossos usuários sobre questões complexas.
Nossa entrada no setor de viagens e hospitalidade não foi um começo modesto; partimos com tudo desde o primeiro dia e miramos diretamente no topo. Nossos primeiros clientes corporativos foram as maiores agências de viagens online do mundo — Booking.com e Expedia. Quando posteriormente passamos a atuar no setor hoteleiro, foram a Hilton e a Marriott nossas primeiras parceiras.
Uma pergunta fundamental que clientes de todos os setores têm nos feito é: “Quão competitivo eu sou?” Para responder a isso, precisamos seguir um processo muito específico baseado em dados, que envolve várias etapas.
Para um cliente de rede hoteleira, por exemplo, sempre começamos reunindo todas as tarifas disponíveis publicamente de cada concorrente; isso inclui o preço de todos os tipos de quartos em cada propriedade para os próximos 365 dias. Por que estamos olhando para o futuro? Porque os hotéis vendem um inventário perecível — um hóspede não pode reservar hoje para se hospedar no quarto da noite anterior.
Todos esses dados, mesmo para um único hotel pequeno, podem ser avassaladores; por isso, outra coisa fundamental que fazemos é filtrar milhões de pontos de dados públicos da web para encontrar as pepitas de ouro de inteligência que podemos então, de forma clara, concisa e em tempo real, traduzir em insights acionáveis para a equipe comercial do hotel; assim, o hotel pode ver imediatamente onde tem problemas, onde não está implementando a estratégia de preços correta ou onde seus processos podem ser melhorados.
Outras perguntas que nos pedem para responder incluem: “Como minhas tarifas são apresentadas no ecossistema?”, porque as agências de viagens online às vezes oferecem tarifas mais baixas do que as dos hotéis. “Quem está vendendo meu inventário?”, o que requer a coleta de dados dos agregadores. “Onde tenho problemas de inventário? Onde tenho problemas técnicos no ecossistema?”
Nossa capacidade de oferecer aos nossos clientes uma vantagem competitiva clara depende de termos respostas para essas perguntas à mão — e, para isso, precisamos de muitos dados da web. Sempre que uma rede de hotéis nos pergunta: “Quão competitivas são minhas propriedades?”, precisamos reunir todos os dados públicos da web sobre as tarifas dos concorrentes, conforme exibidas em todos os diversos canais e em várias regiões e países.
Outra consulta feita constantemente aos nossos sistemas é: “Como minhas tarifas são exibidas em todos os meus canais de distribuição?”, o que chamamos de inteligência de distribuição. No setor de hospitalidade, a distribuição busca divulgar seu inventário da forma mais ampla possível, em todos os canais possíveis.
Na internet, os principais canais de distribuição são as OTAs (Agências de Viagens Online) globais, como Booking.com, Expedia, Agoda e Hotels.com. Outros canais importantes são offline, por exemplo, por meio da equipe de vendas do hotel ou por hóspedes que ligam e fazem reservas diretamente.
Também é fundamental entender quais são os principais mercados de origem de onde cada hotel está atraindo hóspedes. Em média, cada hotel com o qual temos parceria nos solicita dados sobre três a quatro países estrangeiros — por isso, precisamos realizar pesquisas idênticas, usando exatamente as mesmas datas de check-in e check-out, no mesmo site, mas acessado de três ou quatro países diferentes ao mesmo tempo, e depois repetir o processo algumas vezes.
Grande parte dos dados que fornecemos aos nossos clientes é coletada de fontes públicas da web em tempo real, e a plataforma Bright Data e sua rede nos ajudam a disponibilizar essas informações valiosas aos nossos clientes, também em tempo real.
Atualmente, todos os setores do mundo estão passando por uma transformação digital, que foi acelerada pela pandemia da COVID. Há mais dados de todos os tipos sendo criados e registrados do que nunca, e também há uma demanda sem precedentes por eles. Mas a realidade é que a concorrência também está mais acirrada do que nunca, e a única maneira de qualquer organização ganhar participação de mercado às custas de seus concorrentes é tomando melhores decisões baseadas em dados com mais rapidez.
O exposto acima é muito verdadeiro no “novo normal” do setor hoteleiro afetado pela COVID. A pandemia resultou em enormes quedas na demanda por parte de viajantes corporativos, grupos, reuniões e eventos. É apenas o segmento de lazer, e em particular os viajantes domésticos ou residentes locais tirando férias ou fazendo “staycation”, que tem proporcionado uma tábua de salvação muito necessária para os hotéis; na verdade, este é um segmento que está“de volta e com projeção de ultrapassar os números que costumávamos ver em 2019”em 2022.
Portanto, nossos clientes precisam ser mais competitivos em relação à carteira de clientes, e isso requer mais dados. Isso exige que eles monitorem de perto a concorrência, mantenham tarifas dinâmicas e as atualizem várias vezes ao dia, analisem as janelas de reserva — ou seja, as datas que mudam com mais frequência — normalmente três vezes ao dia, etc. Estamos olhando 365 dias à frente, para que os hotéis que trabalham conosco possam planejar suas estratégias com antecedência e conquistar o mercado em detrimento daqueles que ficaram presos ao passado.
Enfatizamos isso aos nossos clientes em termos inequívocos: é fundamental perceber e reagir imediatamente a desafios ou discrepâncias que exijam atenção. Mas só podemos fazer tal afirmação porque podemos respaldar a estratégia com dados — e principalmente com dados públicos da web.
Foi nosso crescimento nos últimos dois anos que tornou necessária nossa parceria com a Bright Data. A quantidade de sites públicos dos quais nos pedem para coletar insights cresceu de tal magnitude que fomos forçados a buscar não apenas infraestrutura adicional para coleta de dados, mas também vastas quantidades de dados da web.
Especificamente em 2020, chegamos a um ponto em que era impossível aumentar nossa equipe de desenvolvedores, já que nossas receitas haviam sido afetadas pela COVID, enquanto, ao mesmo tempo, nossos clientes nos imploravam dizendo: “Preciso desses dados!”
Mas, para cobrir todo o mercado de forma abrangente, precisávamos acessar vários sites públicos de 72 países — então, o Scraper IDE foi nossa salvação. O produto cuida da coleta de dados para você com a frequência que você precisar.
Hoje, passamos a contar com a plataforma e a rede da Bright Data, e isso está ótimo para mim. Um cliente meu disse recentemente: “Se eu ficar um dia sem as taxas dos meus concorrentes, receberei e-mails irritados. Se ficar mais de um dia sem as taxas dos meus concorrentes, provavelmente serei demitido.”
Ele pode ter exagerado, mas, na minha opinião, se não entregarmos nossas análises de dados aos clientes, estaremos prejudicando sua produtividade, seus ganhos ou bônus e até mesmo sua estabilidade no emprego e seu sustento. Sem a Inteligência competitiva essencial da Fornova, baseada na Bright Data, por exemplo, nossos hotéis estão, na prática, voando às cegas — consequentemente, não estão tomando as decisões corretas de preços, não estão reagindo adequadamente ao mercado e estão perdendo receita.
