Dori Stein

CEO at Fornova
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Fornova se especializa no fornecimento de informações comerciais, de distribuição e da concorrência principalmente a proprietários e operadores hoteleiros, mas também a agências de viagens em linha e empresas de aluguer de automóveis.

Processamos dados a fim de fornecer respostas precisas e fiáveis às perguntas feitas pelos nossos usuários em torno de questões complexas.

A nossa entrada na indústria das viagens e da hospitalidade não foi um começo humilde; fomos em grande desde o primeiro dia e apontamos diretamente para o topo. Os nossos primeiros clientes empresariais foram as maiores agências de viagens em linha do mundo: Booking.com e Expedia. Quando posteriormente nos mudámos para os hotéis, foi com Hilton e Marriott que estabelecemos a nossa primeira parceria.

Uma questão chave que os clientes de todas as verticais têm vindo a colocar-nos é: “Qual é o meu nível de competitividade?” Para responder a isto, precisamos de seguir um processo muito específico orientado por dados, que tem vários passos.

Para um cliente de uma cadeia hoteleira, por exemplo, começamos sempre por reunir todas as tarifas publicamente disponíveis de cada concorrente; isto consiste no preço de cada tipo de quarto para cada propriedade durante os próximos 365 dias. Porque é que estamos a olhar para o futuro? Porque os hotéis vendem inventário perecível: um hóspede não pode reservar hoje para ficar no quarto da noite passada.

Todos esses dados, mesmo para um único pequeno hotel, podem ser esmagadores, por isso outra coisa fundamental que fazemos é pesquisar através de milhões de pontos de dados públicos na web para encontrar as pepitas de ouro da inteligência que depois podemos traduzir de forma clara, concisa e em tempo real em pistas acionáveis para a equipa comercial do hotel, para que o hotel possa ver imediatamente onde tem problemas, onde não está a implementar a estratégia de preços correta, ou onde os seus processos podem ser melhorados.

Outras questões a que nos é pedido que respondamos incluem: “Como são apresentados os meus preços no ecossistema?”, porque os agentes de viagens em linha, por vezes, baixam os preços dos hotéis. “Quem está a vender o meu inventário?”, o que requer a coleta de dados dos agregadores. “Onde é que tenho problemas de inventário? Onde é que tenho problemas técnicos no ecossistema?”

A nossa capacidade de dar aos nossos clientes uma clara vantagem competitiva depende da nossa capacidade de ter respostas a estas questões em mãos. E, para isso, precisamos de muitos dados da web: “Quão competitivas são as minhas propriedades?”, precisamos de reunir todos os dados públicos da web sobre as tarifas da concorrência, tal como são apresentadas em todos os vários canais e através de múltiplas regiões e países.

Outro inquérito colocado aos nossos sistemas a toda a hora é: “Como são mostradas as minhas tarifas em todos os meus canais de distribuição?”, ao que nos referimos como inteligência de distribuição. Na hotelaria, a distribuição é pressionar para que o seu inventário seja divulgado o mais amplamente possível, em todos os canais possíveis.

Na Internet, os principais canais de distribuição são as OTAs (agências de viagem em linha) globais, tais como Booking.com, Expedia, Agoda e Hotels.com. Outros canais principais estão fora de linha, por exemplo, através da equipa de vendas do hotel ou através de chamadas telefónicas e reservas diretas dos hóspedes.

É também imperativo que compreendamos quais são os principais mercados de alimentação a partir dos quais cada hotel se abastece de hóspedes. Em média, cada hotel com quem estabelecemos parcerias pede-nos dados sobre três a quatro países estrangeiros, pelo que temos de efetuar pesquisas idênticas, utilizando exatamente as mesmas datas de check-in e check-out, no mesmo sítio web, mas acedido a partir de três ou quatro países diferentes ao mesmo tempo, e depois repetir algumas vezes.

Uma grande parte dos dados que fornecemos aos nossos clientes é coletada a partir de fontes de dados públicos da web em tempo real, e a plataforma de Bright Data e a sua rede ajuda-nos a disponibilizar estes conhecimentos muito valiosos aos nossos clientes, também em tempo real.

Todas as indústrias do mundo estão neste momento a sofrer uma transformação digital, que foi acelerada pela pandemia da COVID. Há mais dados de todos os tipos a serem criados e registados do que nunca, e há também uma procura sem precedentes. Mas a realidade é que a concorrência também é mais feroz do que nunca, e a única forma de qualquer organização poder ganhar quota de mercado à custa da sua concorrência é tomando mais rapidamente melhores decisões baseadas em dados.

O acima exposto é muito verdadeiro na “nova normalidade” do negócio hoteleiro afetado pela COVID. A pandemia resultou em enormes quedas na procura por parte de viajantes corporativos, grupos, reuniões e eventos. Só o segmento do lazer, e em particular os viajantes domésticos ou residentes locais que tiram férias ou estadia, proporcionou uma linha de vida muito necessária para os hotéis; de facto, esta é uma vertical que está “de volta e projetada para cruzar para os números que costumávamos ver em 2019” em 2022.

Assim, os nossos clientes precisam de ser mais competitivos em relação ao livro razão do cliente, e isso exige mais dados. Exige que acompanhem de perto a sua concorrência, que mantenham taxas dinâmicas e as atualizem várias vezes por dia, que analisem janelas de reserva, ou seja, as datas que mudam mais frequentemente, tipicamente três vezes por dia, etc. Estamos a olhar 365 dias em frente, para que os hotéis que trabalham connosco sejam capazes de planear com antecedência as suas estratégias e conquistar o mercado dos que ficaram presos no passado.

Enfatizamos isto aos nossos clientes em termos inequívocos: É primordial notar e reagir imediatamente a desafios ou discrepâncias que necessitem de atenção. Mas só podemos fazer tal afirmação porque podemos apoiar a estratégia com dados, e principalmente com dados públicos da web.

Foi o nosso crescimento nos últimos anos que exigiu a nossa parceria com a Bright Data. A quantidade de sítios web públicos dos quais nos é pedido que reunamos informações cresceu de tal magnitude que fomos forçados a obter não só infraestruturas adicionais de coleta de dados, mas também grandes quantidades de dados da web.

Especificamente em 2020, chegámos a um ponto em que era impossível aumentar a nossa equipa de programadores, uma vez que as nossas receitas tinham sido afetadas pela COVID, ao mesmo tempo que os nossos clientes nos imploravam: “Preciso destes dados!”

Mas para cobrir todo o mercado de forma abrangente tivemos de aceder a múltiplos sítios web públicos de 72 países. Por isso o coletor de dados Web Scraper IDE salvou-nos o dia. O produto encarrega-se da coleta de dados para si com a frequência que necessitar.

Já confiamos na plataforma e na rede de Bright Data, e por mim está tudo bem. Um cliente meu disse recentemente: “Se eu não tiver os preços dos meus concorrentes durante um dia, então receberei e-mails irritados. Se não tiver as tarifas dos meus concorrentes durante mais de um dia, então provavelmente serei despedido”.

Ele pode ter exagerado, mas na minha opinião, se não entregarmos os nossos dados aos clientes, então estamos a ter um impacto negativo na sua produtividade, nos seus ganhos ou bónus, e até na sua segurança no trabalho e subsistência. Sem a inteligência competitiva vital de Fornova baseada em Bright Data, por exemplo, os nossos hotéis estão efetivamente a voar às cegas. Consequentemente, não estão a tomar as decisões corretas em matéria de preços, não estão a reagir adequadamente ao mercado e estão a perder receitas.

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